на нашей фабричке...


Previous Entry Share Next Entry

Как начать бизнес с Китаем

Настолько часто спрашивают, что решил сделать краткую инструкцию.

1. Подготовка.
Сначала надо найти что вам нужно, и как это правильно называется на китайском английском. Есть много сайтов по поиску китайских постащиков, я перепробовал не меньше десятка, но остановился на alibaba.com. Главное — не пользуйтесь русским интерфейсом, смотрите на английском, даже если придется лезть в словарь. Переводной сайт может только запутать.

Разобрались с названием — включаем поиск. Поскольку мы предполагаем поехать на завод с инспекцией, стоит отбирать поставщиков из одного региона. Просто покликайте в критериях поиска на разные провинции — посмотрите, где поставщиков больше, и езжайте туда.

Итак, у нас есть результаты поиска, скажем 146 претендентов. Теперь надо каким-то образом сузить круг до 5-10 компаний. Тут придется включать интуицию. Сортировка и рекомендации Алибабы не помогут, потому что места в результатах писка и звание "gold supplier" продаются за деньги. Тоже критерий для отсева, конечно, но не стоит слепо верить медалькам.

Я обычно беру только компании, у которых есть отдельный сайт. Либо на алибабе есть ссылка, либо в гугле включаю поиск по названию компании. Сайт годного поставщика должен иметь английскую версию, иначе есть шанс, что на экспорт они не работают или с взаимопониманием будут проблемы. Внимательно изучаю каталог — если там ассортимент "кожа, мёд, говно и гвозди", то скорее всего это торговая компания, посредник. У настоящего завода должна быть специализация, одно-два направления, в крайнем случае три.

Слишком крупные поставщики тоже уходят в отсев — мне нужно, чтобы продавец был заинтересован в моём заказе, чтобы он был готов торговаться и выполнять мои требования по качеству.

Поиск ведем с начала списка и вниз, пока не наберем требуемое количество контактов.


2. Переписка.
Тут важно не торопиться. Большое подробное письмо со всеми вашими тараканами может отпугнуть хорошего поставщика. Кроме того, нужно учитывать культурный и языковой барьер. Рашшн инглиш, чайна инглиш и просто инглиш — три очень разных языка. Мне десятки раз приходилось выступать посредником в ситуациях, когда партнеры были готовы перегрызть друг другу глотки из за банального мисандестендинга.

Итак, пишем простое, короткое письмо на амёбном английском:

Dear Sirs

My name is Ilya Dronov, I am general manager of Livejournal project in SUP Media Company.
We are interested in your NF8560 M2 4U 4-socket rack server.
Please give your quotation for 10 pcs based on FOB HK terms.

Please also send me your full catalog as we are looking for some other server equipment as well.

Sincerely
Ilya Dronov
SUP Media, Moscow, Russia


Письмо копируем, и внося минимальные изменения шлём каждому из отобранных поставщиков. Каждому отдельно и персонально, вставляя вместо Sirs имя адресата, если оно указано на сайте. Ни в коем случае не рассылайте списком!

Нужно понимать, что поставщикам приходит по несколько подобных запросов в день, и они точно также проводят первичный отсев. Наша цель не столько получить хорошую цену и каталог, сколько зацепиться, начать общение. Все детали, технические характеристики, возможности по внесению изменений узнаем позже. Спешка тут ни к чему. Главное во всей переписке придерживаться простых правил:

— Пишите элементарным языком, никаких сложных оборотов, запутанных предложений, длинных абзацев.
— Формулируйте сам вопрос чётко и однозначно. Если вопросов больше двух, их лучше пронумеровать.
— Не тяните, отвечайте быстро. Быстрый ответ — сигнал о вашей заинтересованности. Кроме того, из-за разницы во времени редко удается обменяться парой-тройкой писем в день. А если протянуть с письмом до обеда - ответ получишь только завтра.
— Учитывайте интересы продавца. Обязательно напишите про то, каков объем первого заказа, годовой потребности. Годовую лучше увеличить раза в три от реальной на всякий случай. А вот с размером первого заказа лучше не врать, иначе вы дадите поставщикам повод потом поднять вам цену.

Если в ходе переписки вас ещё не пригласили на завод, не стесняйтесь, напишите "буду в Китае тогда-то и тогда-то, хочу посетить ваше производство". Это обычная практика, должны пригласить и принять в лучшем виде. Если вдруг увиливают, ссылаются на занятость, удаленность завода или плохую погоду — забудьте про этого поставщика навсегда.



Пожалуй, хватит букв на сегодня, про то, как правильно провести инспекцию и разместить заказ напишу позже.

  • 1
violet_koala August 14th, 2013
Пособие для начинающих шпионов.

zorins August 14th, 2013
откуда знаешь?

wisest_owl August 14th, 2013
А почему igrick в примере, а не zorins? ;-)

zorins August 14th, 2013
Ему нужнее

ljpromo August 14th, 2013
хорошая инструкция
надеюсь, кроме вас с Дроновым, она пригодится кому-то еще

zorins August 14th, 2013
раз в неделю спрашивают, так что точно пригодится

wal_king_alone August 14th, 2013
А китайцы торгуются?
Можно у них выбить скидки от указанных на сайте цен?

zorins August 14th, 2013
на сайте цены редко пишут, а те что пишут не имеют к действительности отношения чаще всего

(Deleted comment)
Сергей August 14th, 2013
Учитывая повальное стремление закупать самостоятельно в Китае, поэтому сначала алибабу переводят на английский, потом ее перевели и на русский.
При этом в Китайской алибабе в 2-3 раза больше предложений чем в английской.
Чтобы с китайцами было все хорошо, нужно чтобы сам "заказчик"говорил на китайском, тогда проблем будет в разы меньше.

kobold_wizard August 14th, 2013
Ну, я примерно так все и проводил.

Единственным вопросом до сих пор остается доставка и растаможка. Ибо это выливается в серьезную сумму, если не заниматься самому. А если самому, то может вылиться в еще большую.

10sergey August 14th, 2013
Хорошо пишете, ждем продолжение, если можно подробнее о доставке и таможне.

(Deleted comment)
(Deleted comment)
moltshun August 14th, 2013
это хорошо, что китайский всё-таки учить не нужно
хотя бы первое время))

hackjvc August 14th, 2013
I should be obliged if you would ...

zorins August 14th, 2013
За такое сразу бан на алибабе :))

hackjvc August 14th, 2013
В Китай только напиши, замучают потом предложениями ...

lit_vik August 14th, 2013
"Кожа, мед, говно и гвозди" - это пять! :-)
А вообще, из опыта, стоит только зацепить китайца и покоя от него больше не будет никогда! Мне пишут китайцы с которыми мы общались 4 года назад, проекты, которые мы тогда обсуждали так и не были воплощены в жизнь, но из Китая все так же идут письма, новые предложения, просто разные " хау ар ю". И отвечать им совсем не обязательно:-) все равно будут писать

dambs August 15th, 2013
Можно ли пользоваться услугами так называемых "консалтинговых" компаний, которых много в Пекине, Гуанчжоу, Шанхае и так далее? Или это просто развод и лучше никому не доверять?

Сергей August 16th, 2013
А что вас смущает в консалтинговых компаниях, правильно подходите к подбору партнера. и будет вам счастье.
Мы например российская консалтинговая компания, которая помогает работать с Китаем.

feilipu August 31st, 2013
Я бы добавил к этому то, что если вы решили размещать производство в Китае, то надо не жмотиться, а самим поехать с инспекцией. Это важный момент и не для всех очевидный.

glavholod September 2nd, 2013
Да потом еще хорошо бы инспекцию и в процессе пр-ва именно своего заказа и перед отгрузкой.

glavholod September 2nd, 2013
Да, кстати. Если вдруг кажется,что китаец ответил не тебе или не о том,что ты спрашивал, то ты написал сильно мудреным английским. Надо обязательно еще раз спросить упрощенным языком.

  • 1
?

Log in

No account? Create an account