February 25th, 2014

Универсальный рецепт успеха

Вчера услышал из уст владельца крупной торговой компании фразу: "Мы могли бы продавать в три раза больше, чем продаём сейчас." В том смысле, что площадей, персонала и денег достаточно, вот только продажи почему-то маловаты. Закупить побольше "правильного" товара, поактивнее его продвигать — и компания снова станет прибыльной.

Наверное в любой компании бывает такой момент. Только в феврале я слышал такую точку зрения трижды, найдите отличия:
"У нас отличное и эффективное производство, нам бы только продажи чуть поднять — и мы быстро выберемся из убытков."
"Мы сократили расходы, но этого недостаточно, чтобы выйти на уровень рентабельности — нужно сфокусироваться на росте продаж."
"Наш продукт имеет отличные перспективы. Проблема одна — низкие продажи. Вот если бы нам пролезть в торговые сети..."


Как показывает дальнейшее общение, обычно такая позиция руководителей говорит об одном: реальных преобразований внутри компании не будет. Потому что гораздо проще решать одну явную проблему, чем разруливать десяток скрытых. А как увеличить сбыт, известно всем — найти несколько хороших продаванов, поагрессивнее продвигать, много общаться. И если продажи вырастут — все проблемы действительно останутся позади и фирма снова станет суперэффективной. Простой и понятный рецепт успеха.

Но вот в чём проблема: конкуренты тоже знают этот рецепт. И им тоже нужно увеличивать продажи. А значит борьба за рынок не будет лёгкой прогулкой. И победит в этой борьбе скорее тот, у кого крепче тылы.

Короче, если вам вдруг показалось, что можно продавать в разы больше, чем продаётся сейчас — значит пора начинать увольнения.